O uso de sell in e sell out na logítica

Tire suas dúvidas sobre o uso de sell in e sell out na logística

A logística é uma área bem abrangente e, cada vez mais, exerce um papel relevante na estratégia das empresas. Estar por dentro das tendências, inovações, recursos e técnicas é essencial para garantir uma boa gestão e conquistar os resultados esperados. É o caso de sell in e sell out.

Elaboramos este artigo para explicar esses dois conceitos, por que são importantes, como podem ser aplicados, entre outras coisas. Quer saber do que se trata? Então, continue com a leitura e confira agora mesmo!

O que é sell in?

Sell in é o termo utilizado para falar das vendas que são realizadas para os canais de distribuição de um negócio. São aqueles contratos em que a empresa fornece para um intermediário e ele, por sua vez, é quem vai vender direto para os clientes finais.

Esse tipo de relacionamento é chamado de Business to Business (B2B) — empresas que vendem para outras empresas. Nele, as negociações são feitas, normalmente, em grandes volumes e não são concluídas com rapidez.

O que é sell out?

Sell out, por sua vez, é aquele tipo de venda que ocorre para o cliente final, sem a necessidade de um intermediário (varejistas ou distribuidores, por exemplo). Sendo assim, as empresas se relacionam diretamente com os consumidores e mantêm o foco voltado para satisfazer as necessidades deles.

É o chamado Business to Customer (B2C) — ou seja, empresas que vendem para seus clientes finais. Nesse tipo de relacionamento, as vendas acontecem em menor escala (se comparado ao sell in).

Como eles podem ser aplicados na empresa?

Uma boa gestão de sell in e sell out permite que as duas pontas de uma cadeia de abastecimento sejam aproximadas: a indústria e o distribuidor/varejista. Isso permite que o fluxo não seja interrompido, o que pode acontecer, basicamente, por dois motivos:

  • o excesso de estoque, que faz com que os distribuidores ou varejistas deixem de comprar;
  • a falta de produtos, que impede que as demandas dos clientes sejam atendidas.

Para que esse gerenciamento da cadeia de suprimentos seja bem realizado e todas as etapas sejam monitoradas, vale a pena seguir algumas boas práticas, listadas nos tópicos a seguir.

Manter o foco mais voltado para o sell out

Mesmo que uma empresa trabalhe com intermediários, o ideal é manter o foco no sell out, ou seja, na venda direta para os consumidores. Isso é necessário para entender como a outra ponta se comporta e se as estratégias adotadas são realmente eficazes.

Afinal, vender muito para um varejista não quer dizer que o produto é bem aceito no mercado — pode ser só mais um caso em que o distribuidor acumula estoque, por exemplo.

Portanto, acompanhar o sell out permite entender quando é que, de fato, a venda foi concretizada e como se dá o comportamento dos clientes. Além disso, por meio dele, consegue-se acompanhar o desempenho de cada etapa na cadeia de suprimentos.

Fazer um planejamento para a reposição dos estoques

Essa etapa requer uma mudança na forma como os produtos são distribuídos entre os intermediários. Em vez de trabalhar com um modelo de estoque empurrado — o qual os varejistas recebem sem fazer um pedido —, a indústria passa a planejar melhor a sua produção e o momento adequado de repor os itens.

Isso quer dizer que o atendimento das demandas dentro do sell in passam a ser orientadas com base na procura no sell out. Dessa forma, todos os envolvidos passam a gerir apenas o estoque necessário para atender à demanda em determinado período.

Vale lembrar que essa é uma excelente forma de reduzir os custos operacionais, o índice de perdas, desperdícios e obsolescências e ainda tornar a operação mais eficiente.

Estreitar o relacionamento com o cliente final

Apesar de a indústria não trabalhar diretamente com os clientes finais no sell in, o ideal é manter um relacionamento mais próximo com seus consumidores. Isso torna possível identificar suas necessidades, mudanças no comportamento de compra e adotar estratégias que ajudam a superar as expectativas.

Isso também vale para o relacionamento com os revendedores, já que um trabalho mais alinhado permite reduzir os custos ao longo do processo. Assim, entrega-se produtos com maior qualidade, por preços mais atraentes.

Investimento em tecnologia

O investimento em tecnologia já é uma necessidade para empresas de qualquer porte e segmento. Como existem vários players dentro de uma cadeia de suprimentos, monitorar os fluxos de trabalho sem o auxílio de uma ferramenta de gestão é uma tarefa inviável.

Com o uso dos recursos adequados, os fabricantes e distribuidores conseguem executar um trabalho mais alinhado, melhorar a comunicação e otimizar os processos. Assim, a indústria passa a saber melhor como está o escoamento da produção no sell out e se planejar para aumentar a eficiência no chão de fábrica.

Por que elas são importantes?

As duas estratégias são essenciais para o sucesso de um negócio. As organizações que atuam com o sell in, apesar de lidarem diretamente com revendedores, precisam entender os fatores que agradam ao público e isso vai além das características do produto: é preciso pensar na entrega, na embalagem e no valor agregado, por exemplo.

Por outro lado, é por meio do sell out que se entende as demandas diretas dos clientes, identificando quais produtos e serviços são mais adequados para as necessidades de cada perfil e o que precisa ser feito para melhorar a estratégia de venda.

Por que sell in e sell out devem fazer parte da estratégia logística?

As empresas, independentemente da posição que ocupam dentro de uma cadeia de suprimentos, precisam realizar análises e elaborar estratégias eficazes para alcançar o sucesso. Isso quer dizer que é de suma importância identificar os resultados e solucionar os problemas e gargalos que podem surgir na operação.

Portanto, acompanhar os modelos de sell in e sell out ajudam a melhorar a gestão e planejar melhor para curto e médio/longo prazo. Enquanto o sell in aponta para o desenvolvimento de curto prazo, é o sell out que aponta o médio e longo prazo.

Em outras palavras, se o seu distribuidor tem uma boa perspectiva de vendas para os próximos períodos, é bem provável que ele continue comprando na sua empresa.

Pensar somente em sell in é um fator que pode desbalancear a cadeia de suprimentos e sobrecarregar os revendedores com produtos que eles podem nem chegar a vender. Enxergar sell in e sell out dentro da mesma estratégia permite adotar ações mais voltadas para os clientes finais e, ao mesmo tempo, que sejam benéficas para os distribuidores. Isso quer dizer que enxergar a cadeia produtiva de ponta a ponta, principalmente as necessidades dos consumidores, é um fator que contribui para que todos os envolvidos sejam beneficiados.

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